Um Verkaufsrisiken bei einem Firmenverkauf zu entdecken, sollten Sie am besten, die Brille des Käufers aufsetzen.
 

Mögliche Verkaufsrisiken beim Firmenverkauf aufdecken.
 

Der Punkt – mögliche Käufer-Risiken – ist neben der Bestimmung des Kaufpreises der wichtige Schritt innerhalb des Verkaufsprozesses.

An dieser Stelle sollten Sie sich ins Gedächtnis rufen, dass auch das Gehirn eines Kaufinteressenten auch rein emotional funktioniert.

Auch hier sind alle Sinne des Käufers darauf ausgelegt, eventuelle Risiken aufzuspüren und falls gefunden, durch das beschriebene Automatik-Programm zu bewerten. In unserem Fall bedeutet das oft den Abbruch der Verkaufsverhandlungen!

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Tipp! Es ist ein Gebot der Logik, dass alle möglichen Risiken und Eventualitäten vor der Einleitung des Verkaufsprozesses überprüft werden sollten. Nur so ist gewährleistet, dass Ihre Nachfolgeregelung erfolgreich ist.

Im Grunde genommen machen Sie einen »hausinternen Risiko-Check«.

Wenn es Ihnen an einer gewissen Neutralität mangelt, sollten Sie eine Person zurate ziehen, die über entsprechende Kompetenzen verfügt.

»Mein Unternehmen läuft doch! Wofür soll das denn gut sein«, höre ich jetzt schon einige von Ihnen sagen, »meine Firma steht super da«. Meine Antwort: »Ja, aber nur durch Ihre Brille betrachtet. Viel entscheidender ist, zu welchem Ergebnis eine neutrale Bewertung kommt!«

Der Prozess einer Übergabe sieht vor, dass der Käufer eine sogenannte Due-Diligence-Prüfung durchführt. Due Diligence bedeutet frei übersetzt: mit entsprechender Sorgfalt.

Konkret geht es um eine Chancen- und Risikoanalyse. Bei höheren Transaktionsvolumen (ab 1 Mio. €) ist es durchaus üblich, dass der Käufer einen externen Dienstleister wie z. B. einen Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt oder Unternehmensberater mit dieser Aufgabe betraut.

Bei der Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung werden unter anderem folgende Punkte überprüft:

• Unternehmensziele

• Qualifikation der Mitarbeiter

• Informationspolitik und Unternehmenskommunikation

• dokumentierte Ablaufprozesse und Prozessorientierung

• Kundenzufriedenheit

• Mitarbeiterzufriedenheit

• Bewertung der Bilanzen des Unternehmens

Ich empfehle Ihnen, dass Sie jede für Sie relevante Frage in Form dieses Risiko-Checks vor der Einleitung des Verkaufsprozesses beantworten. Mit dieser Vorgehensweise nehmen Sie dem Käufer einen Teil seiner Arbeit ab, was wiederum Transparenz und damit Vertrauen schafft.

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Nehmen Sie sich daher die nötige Zeit, um diese "Risikoprüfung in eigener Sache" offen und ehrlich zu beantworten.

In vielen Fällen werden Sie selber erkennen, wo in Ihrem Unternehmen Risiken verborgen sind. Ein Risiko-Check bildet das Ergebnis aus der Vergangenheit ab und baut darauf ein Zukunftsmodell auf. Dies bedeutet, dass alle möglichen Faktoren, die eine Entwicklung positiv oder auch negativ beeinflussen könnten, überprüft werden.

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Die Chancen für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge steigen um 80%, wenn Sie im Vorfeld eine realistische Berechnung des Firmenwertes und eine Einschätzung der Verkaufschancen vornehmen. 

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Das perfekte Tool für diese Aufgabe ist ein 360°-Nachfolge-Check.

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Die hier veröffentlichten Tipps und Informationen sind zum größten Teil Textauszüge aus dem Ratgeber: Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden.